【ビジネス考察】　ビジネスを成功に導くには、原則に従う。王道の事だ。「経営学（普及学）」では『イノベータ理論／エヴェリット　ロジャース』がある。社会学者が提唱したビジネスの順序。平成時代からの経済低迷の一つに、このイノベータ理論に則らないやり方でビジネスを進める者が増えた点がある。

起業後には上図の様に先ず「イノベータ（Ｉ）」市場を開拓し、「アーリアダプタ（Ａ）」へ進めていくのが王道。大企業であろうが、零細であろうが同じ。しかし平成時代以降は、いきなり「マジョリティ（Ｍ、アーリ・レイト）」を狙うビジネスマンが増えた。

零細企業がいきなりマス市場、又は大企業との取引を狙う。上手くいく訳が無い。

何故なら、自社がＩそのものだから。一攫千金タイプで、ハイリスク・ローリターン。まるで素人が競馬に資本金を注ぎ込んでいる程のギャンブルだ。氷河期世代は、ここで大いに失敗した。所謂、ブランドネーム（認知度）が高い企業・Ｍとの取引を重んじ、認知度が低い企業との取引を軽んじた。

これは交渉の面でも最悪である。相手方から見れば、信用性がないＩ。「価格交渉力」で大いに差があり、低利益率の契約で通常は締結する。そして、自転車操業並みに心と体が疲弊するビジネスが続く。ＩはＭとメインで契約すべきではないし、Ｍの市場も狙うべきではない（広告等の費用対効果が低い）。

ＩはＩを狙うが王道。知名度が低い企業同士でビジネスを強化し、Ｉ市場へ広告・リーチさせる。Ｉ市場で売上高が安定してきたら、Ａ企業と契約。Ａ市場へ広告・リーチさせる。この時に土台であるＩ市場への広告・リーチを止めてはならない。ここもよく失敗するパターン。土台を決して崩してはならない。

＜キャズム対策はメディア＞

　この後が問題だ。如何にＭへ行くか。ＡとＭの間には上図の様に深い溝（キャズム）が存在する。簡単にはＭへは行けない、という事だ。ここで自社の営業（売り込み）先は「メディア」となる。メディアを使うと、比較的容易にＭへ行ける。

メディアにもイノベータ理論がある。いきなり「ＰＲ　ＴＩＭＥＳ」等のＭ企業にリリースを出稿しても率が悪い。メディアにとってリリースは日々、甚大な量を受取っているので、狙うべきはＩやＡのメディアとなる。知名度が低いが比較的中長期で運営しているリリースサイトを確認し、出稿する。出稿したらＴｗやＦＢでシェア。

これを拾うＩ・Ａメディアを見つける。自社のリリースを掲載してくれたら、当然にシェアする。現時点ではＡ市場なので、メディアに掲載された事実が土台を更に強固にする。強いＡ企業はＭ企業の候補。強いＡ企業になる為に、Ｉ・Ａのメディア掲載を固める。最近の事例で言うと「ビズリーチ」の企業が広報を強化し、上場した（Ｍ達成）。Ｉ・Ａメディアを大事にしていた。

その背後にはＩ・Ｍ市場、つまりユーザがいる。そのユーザが個人であろうが企業であろうが、強いからＩでありＡなのだ（例：インフルエンサ）。

メディアも「Ｉ→Ａ→Ｍ」の順序を守る。Ｍを達成してもＩ・Ａを切らない。Ｉ・Ａは土台だ。土台を切れば必ず崩れる。持続可能性が失せる。こういった企業は殆どと言っても過言ではないだろう。典型例はＡＫＢ。Ｍ市場まで行ったが、Ｉ・Ａメディア及び市場（ユーザ）を軽んじた。よって、直に消え失せる。

男女のIQ標準偏差

　最後に確認すべきは、男女の特徴。どの様なビジネスでも男女を意識する必要があるだろう。この男女の特徴を理解し、上手く活用する事でビジネスの持続可能性は高まり、強固な自社・取引先・市場（ユーザ）を形成できる。それは「ＩＱの標準偏差」。

男女のＩＱ平均は変わらないが、偏差、偏りに明確な違いがある点。上図をイノベータ理論から見ると、Ｍは女性の意見を重宝した方が率的に良さそうだ。裾野のＩ・Ａは男性の意見を重宝した方が率的に良さそうだ。因みに両端のＩは「天才と馬鹿」の関係。ＡやＭには天才が馬鹿に見えるもの。

あくまでも目安程度でしかないが、比較的「Ｉ・Ａは尖った男性に任せ、Ｍを緩やかな女性に任せる」となる。これで率を採る。自社の利益率が上がれば〇。グラフ上は尖った女性もおり、緩やかな男性もいる。政治でも尖った女性がＭの有権者に支持されない理由は、これ。

そしてマネジメント層は「Ｉ対Ｍ」を管理する。相反するからだ。Ｍ市場まで取っていれば、仲介役・緩衝役のＡの権限強化をする。間違ってもＭの権限強化をしてはならない。Ｉが自社から去り、次のＭが生まれなくなる。持続できない企業のパターンだ。

以上より王道を知り、王道で行き、王道で成功し続ける。

記事：羽田野正法

画像：イノベーター理論／モリラボ、イノベーター理論とは？5つのタイプと具体例を解説！／ワンマーケティング、男女共同参画推進員南砺市連絡会福光支部／Facebook